DMTM保险-电话直销风云录

                                        （中国）孙鑫

第一章    培训

3、第三天

 

第三天

“表演”这个词似乎和电销没什么关系，又不是拍电视剧，我想很多人都会这么认为，但是今天我们学了个游戏才知道，电销需要好的表演者，在客户不配合的情况下，我们往往需要电销的工作人员可以一个人唱好独角戏，可以引导客户的思路跟着自己的思路走。

游戏名字：“表演初级班”

要求一个人同时扮演两个角色，把小男孩和酒保的对话按自己的理解给完美的演义出来。小男孩的台词每句都要重复两次，酒保的一句只说一次。词不许改，一个字都不可以，这就是规则。

酒保：小鬼不要乱动那门闩

小男孩：我要找爸爸 我要找爸爸

酒保：这里没有你爸爸，只有那老酒鬼

小男孩：他就是我爸爸 他就是我爸爸

 

T型记录法：指得是听好的电销专员的录音，记录其有用内容的方法。

这是个很牛的方法，在笔记本上写个大写的英文字母T，在T的左上角，写上电销两个字，在右上角写上客户，以T的中间竖线为分隔，左面写出你听电销理财专员说话中优式和稍弱的地方，右边写出客户的常问的问题，这样你就有第一手资料，吸取电销专员说话的长处，自己思考他弱的地方该怎样改进，在把客户常问的问题总结出来，针对这些问题，找出解决方案，自然你就会提高。这是个很完美的记电话学习的方法。

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                                       （中国）孙鑫

第一章    培训

2、第二天

   

                                第二天

刚刚回味了下今天上课的内容，发现一个有趣的问题。越是老主管越在人生观和为我们描绘一个美好的未来上下工夫，等公司新来的主管则注重案例类分析，等我们的前辈那？则更注重实体类各案的讲解。

让人感觉到老主管传达的是种观念或者叫企业文化的东西，新主管讲解的是他丰富的成功经历，而我们的前辈为我们准备的是她在从业中遇到的问题和解决办法。越是回味，越觉得心理很甘甜，一家好的公司就是应该靠着理论观、行业观、实战观这三观原则，循序渐进的成长着。

一天的课程结束后，就想，我应该从教学上怎么把他归纳整理出来，给今天的做一个很好的总结，我给它起了个名字，叫三个步骤一个思考：步骤一、沟通训练 步骤二、献身说法 步骤三、实战的话术为什么不能讲原理。而唯一的思考就是第五天的培训结束后，我们的毕业典礼该如何出新。

我们先来说说：

步骤一、沟通训练

早上第一堂是早会，老师安排大家做了个游戏，就是四个人，第一个人看个成语，然后做动作不润许出声，让第二个人看懂直到传到第四个人，让第四个人来猜出成语是什么告诉大家，我主动要求做第四个人，因为自己一直都是个开心的人，我想好了豆大家笑的方法，游戏在大家一片开心中结束，自己也很美，而这时老师告诉大家其实他在训练我们的沟通能力，我们做的工作是电话DMTM直销，这辈子也见不到客户，我们靠的就是声音传达一种观念，让客户相信我们。

步骤二、献身说法

其实人是个靠幻想生存的动物，因为每一个人前面的路都很艰难，我们拿什么坚持下去，这时候最大的前辈就要站出来，说你看到我了吗？家里的房子、天天上班开的汽车、保险箱里价值几百万的巨额保险，你们想要吗？没问题，你们都可以做得到只要沿我们用无数失败换来的路线，你们就可以跌最少的交快速的成长着，前提只有一个“抗住，走下去”。

步骤三、实战的话术为什么不能讲原理

班主任是个很有责任心的人，真的我很难想象一个培训或者说只是一个公司的例行培训，竟能不光把面上的事做足更把一颗心拿出来说一些大实话，她说其实保费的由来在大家最初始的阶段不用知道，因为我们的角色是销售不是精算师，当你提到某个专业名词的时候，你很难准确的给客户解释清楚，既当悟了时间又会把客户弄蒙，不感轻易买你的保险。我们的任务和时间应该花在和客户交朋友，讲他能给他和他的家人带来的好处，让所有人都知道，保险是一种关爱一种对家人对自己的责任。

思考：毕业典礼该如何出新。

今天临放学前的夕会上，班主任提到了周五毕业典礼的事，希望我们能组织出别样的作品，跟任何一期比都要优秀，她在讲的时候我就在写整场活动的步骤，她讲完了我也写完了，我就兴高采列的说，我有策划案了，刚想说详细内容，就被班主任压了下来，这种事要大家讨论来定，你怎么就能这么快定那？突然间觉醒了，对呀应该讲团队精神才对，应该是大家集思广益，在以前的工作岗位上待久了，周围的人都不愿意动脑，所以每次想征集都没办法，所以就养成有事我做完就通知大家的中国式习惯。

说了半天都是前言，来说说我的具体方案吧：估计大家都经历过很多，所以明天我就准备一条，在周五活动要结束的时候给每一位在现场的好朋友们都发一架纸飞机，让老师们在讲台上和坐在下面的我们一起放飞，寓意每个人都可以飞得更高飞得更远，这个过程中，有两点最重要，第一是音乐，高潮的部分要有激情四射，让人觉得我们可以飞得更高，非高潮部分要让人听了有种坚定的信念，我们可以飞得更远。第二是留念，我们这期班有7位老师授课，我们就多做7架飞机，每架上都会有全般13名同学和一名班主任的签名，上面每个人在自己的签名后面在写上自己将以如何的信念一直走下去，寓意希望老师们监督我们，看看我们是否能实现自己的理想。在针对不同的老师写上我们的寄语，比如北分李老师：祝北分如日终天，祝河分王老师：朝阳无限，祝江分华、耿两位老师：乘风破浪，祝雪梅和香玲两为LEADER：可以创造团队神话，祝班主任安老师：桃里天下。这些不是最后的话语，我觉得是个方向，现在是凌晨02：32分，在过几个小时早会的时候就会讨论了，到时也该有了结果，期待！

 

前一阵一个非常要好的北外的小丫头跟我说,孙鑫你写本书吧?我说为什么呀,她说你的故事太多了!

 

没在意,突然今天早上起来就有了这种想法,只不过我只想写给自己,算是一种回忆吧?实际上真正知道我做过所有事的人,一个没有,也许你不信,其实大家每天都看我忙活的不得了,这个人以为我在干这样,了解我做这样事的人,又会以为我做另一样,如果说一天中在做截然不同的事你信吗?

 

有的人特别不解的问我,你为什么要做些费力又没劲的事那,我说人呀要生存,一段时间就要训练自己下,有的时候看准了去做,叫赌博,是人生的豪赌,如果失败了怎么办,你能应对吗?心理上的生活上的!

 

我要抽时间整理下了

先整理出表

1\列出我做过的职业(我算了下,不少于十样工作)

2\我的方向

3\我的故事